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Jun 06, 2023

자동화 시대의 조달

자동화된 협상은 이점에도 불구하고 비즈니스 리더, 구매자 및 공급업체 사이에 불안감을 유발할 수 있습니다. 저항을 극복하는 방법은 다음과 같습니다. Kotryna Zukauskaite/theispot.com 저자는 다음과 같습니다.

자동화된 협상은 이점에도 불구하고 비즈니스 리더, 구매자 및 공급업체 사이에 불안감을 유발할 수 있습니다. 저항을 극복하는 방법은 다음과 같습니다.

Kotryna Zukauskaite/theispot.com

저자들은 20년 동안 조달 및 자동화를 연구해 왔습니다. i Mary Lacity는 기업의 자동화 기술 사용에 관해 50개 이상의 사례 연구를 수행했습니다. Remko Van Hoek과 Lacity는 전자 경매, 인공 지능, 블록체인과 같은 기타 신기술을 사용하는 기업을 포함하여 조달 기술의 얼리 어답터를 3년 동안 연구해 왔습니다. 이 기사를 위해 그들은 고위 임원, 사업부 리더, 조달 센터 관리자, 수십 개 회사의 구매자, 공급업체 및 자동화된 협상 소프트웨어 공급업체를 인터뷰했습니다.

경영진은 특히 협상이 포함될 때 조달 프로세스 자동화에 회의적인 경우가 많습니다. 그러나 자동화된 협상 도구는 모든 이해관계자에게 상당한 가치를 제공하며 많은 비즈니스 전반에 걸쳐 효과적으로 사용될 수 있습니다.

지난 3년 동안 우리는 수십 개의 조직에서 최신 자동 조달 관행을 연구했습니다. 우리는 전자경매 기술과 같이 한동안 존재했지만 널리 채택되지 않은 기술과 AI 챗봇과 같은 최신 기술을 연구했습니다. 우리 연구에 참여한 기업은 자동화된 조달 협상을 통해 기존의 개인 간 협상에 참여한 기업에 비해 일관되게 비용을 절감했으며 더 많은 자격을 갖춘 공급업체를 식별함으로써 공급망 탄력성을 향상시켰습니다. 자동화된 협상은 또한 구매자의 생산성을 높여 구매자가 현재 소프트웨어에서 처리하는 작업에 더 적은 시간과 에너지를 소비할 수 있게 해줍니다. 공급업체는 평가 방법에 대한 명확성, 판매 주기 단축, 현재 상태에 대한 실시간 피드백, 확고한 기존 공급업체가 관련된 상황에서도 공정하게 대우받을 수 있다는 확신 등의 이점을 얻었습니다.

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그러나 새로운 조달 모델과 관계에 대한 다른 접근 방식을 구현하는 것은 쉽지 않습니다. 이해관계자들은 종종 정당한 우려를 갖고 있습니다. 상품 및 서비스 비용을 지불하는 사업부 책임자는 자동화된 협상으로 인해 (비용만을 기준으로 선택되는) 가장 저렴한 공급업체가 선정되어 조잡한 품질, 열등한 서비스 및 단절된 공급업체 관계를 처리하게 될 것을 걱정합니다. 구매자는 협상을 자신의 전문 분야로 여기고 소외되거나 대체될까 봐 걱정하기 때문에 자동화 도구를 거부하는 경우가 많습니다. 공급업체는 가격 이상의 측면에서 차별화할 수 있는 기회를 원합니다. 비현직 공급자는 구매자가 단순히 기존 공급자에게 가격을 낮추도록 압력을 가하여 사업을 성사시킬 합법적인 기회가 없을까 봐 자동 협상을 사용한다고 의심하는 경우가 많습니다.

Remko Van Hoek은 아칸소대학교 Sam M. Walton 경영대학의 공급망 관리 교수입니다. 그는 이전에 Walt Disney Co.에서 최고 조달 책임자(CEO)로 재직했으며 Nike 및 PwC를 포함한 여러 다른 회사에서 조달 부문의 임원직을 맡았습니다. Mary Lacity는 Walton College of Business의 정보 시스템 분야 저명한 교수입니다.

1. 지속 가능성 평가에 대한 자세한 내용은 C. Searcy, "공급망 지속 가능성 측정에 대한 3가지 접근 방식", MIT Sloan Management Review, 2017년 2월 15일, https://sloanreview.mit.edu를 참조하십시오.

2. R. Van Hoek, M. DeWitt, M. Lacity 등, "Walmart가 공급업체 협상을 자동화한 방법", Harvard Business Review, 2022년 11월 8일, https://hbr.org.

나. C. Mena, R. Van Hoek, M. Christopher, "선도적인 조달 전략", 3판. (런던: 코간 페이지, 2021).

ii. "대화형 입찰", 수업 프레젠테이션, Walmart International Procurement Program, Walton College Executive Education, Bentonville, Arkansas, 2022.